UD 4.1 – Le strategie commerciali

 

La pubblicità

E’ di uso comune affermare che la pubblicità rappresenta l’anima del commercio. Essa serve a comunicare ed illustrare le qualità di una merce o di un servizio, e talvolta si spinge molto oltre fino a diventare: pubblicità ingannevole.
A tale proposito va subito detto che se, attraverso la comunicazione pubblicitaria, si utilizzano slogan o formule che poi non si è in grado di assicurare al cliente che verrà al ristorante, questo sarà controproducente in quanto deluderanno il cliente, che non tornerà di nuovo e racconterà in giro della sua esperienza negativa.
In un’attività ristorativa è fondamentale far conoscere alla clientela il tipo di cucina ed i servizi complementari che si è in grado di offrire in modo da raggiungere un volume di presenze ragguardevole.

Le strategie per informare la clientela sono molteplici e cambiano nel tempo. Gran parte delle informazioni, oggi passano attraverso internet e la fanno da padrone soprattutto i social network. Attraverso una rete di contatti, si possono pubblicizzare le diverse iniziative che vengono programmate durante il trascorrere delle stagioni, magari corredando le varie notizie con foto di piatti o delle manifestazioni già organizzate. Questo tipo di pubblicità risulta praticamente gratuita ma necessita di molto tempo per svilupparla, sia per la costituzione di un’adeguata rete di utenti ed anche per la pubblicazione e l’interazione con followers che commentano i vari eventi.
Sempre sulla rete internet è possibile realizzare un sito nel quale si possono inserire testi, foto e video che raccontano la storia, la filosofia e le scelte gastronomiche, gli eventi che si realizzano ed i servizi di cui ci si avvale per soddisfare la domanda della clientela. Tale modalità ha un costo iniziale di realizzazione, uno per la gestione dei caricamenti se ci si affida ad un’agenzia, e soprattutto un costo per l’indicizzazione, pratica necessaria per essere trovati dai motori di ricerca ed arrivare alla clientela che non ancora conosce il ristorante, mentre fa la sua ricerca su internet.

Un altro modo per essere visibili è quello di essere inseriti nelle innumerevoli guide e nei siti che recensiscono i ristoranti. La più prestigiosa è sicuramente la guida Michelin che, ancora oggi, viene redatto in forma cartacea, ma ve ne sono moltissime che sono posizionate in internet.
Per tutta la clientela che non usa ancora la rete, si possono ancora utilizzare le formule tradizionali come quelle relative a passaggi pubblicitari sulle radio locali, inserzioni su quotidiani e giornali di quartiere, i classici manifesti pubblicitari o il volantinaggio porta a porta.

 

Il passaparola: uno strumento efficace per promuovere l’azienda

Il passaparola è una speciale forma di pubblicità, sicuramente quella più lenta da realizzare ma la più efficacia. Ultimamente, questa formula può essere resa veloce dai numerosi strumenti informatici oggi in uso, ma la tradizionale e genuina formula originaria rimane quella più efficace.

La comunicazione trasmessa in via confidenziale risulta sicuramente più credibile per chi ascolta. Quando un amico racconta di una bella serata trascorsa in un locale o di uno squisito manicaretto degustato, la tentazione di fare la medesima esperienza è molto alta. Per questa ragione è necessario mantenere uno standard elevato di offerta ristorativa in modo tale che se ne parli il più possibile. Per fare questo è necessario curare non solo la cucina ma tutto il personale deve lavorare per un unico e comune obiettivo. Tale obiettivo è quello di organizzare l’intero ristorante in modo tale che tutti i passaggi del servizio siano curati e che dall’accoglienza al congedo si presti tutta l’attenzione necessaria alle esigenza dei singoli clienti.

Un servizio del genere necessita di una buona cucina, un servizio di sala accogliente e competente, un ambiente ameno e concepito con gusto ed un armonia tra le diverse figure del personale realizzata attraverso un rapporto comunicativo in continuo sviluppo.

 

La comunicazione

La comunicazione rappresenta un fattore molto importante per le relazioni umane. Una buona comunicazione tra coloro che compongono lo staff di un ristorante è sinonimo di armonia e condivisione di un obiettivo comune. Tale condizione consente di lavorare in un contesto gradevole nel quale la motivazione verso risultati condivisi è sicuramente un obiettivo non difficile da raggiungere.

La comunicazione è un fattore importante anche nel rapporto verso il cliente. Per promuovere un servizio o un piatto che è stato da poco inserito sul menù, ad esempio, è necessario ricorrere ad un linguaggio semplice, chiaro ed immediato in modo tale da essere sicuri di raggiungere l’obiettivo prefissato. E’ buona norma accertarsi che il messaggio sia stato compreso, verificando la mimica della persona che ci si trova di fronte o rivolgendo una domanda del tipo:

Se non sono stato abbastanza chiaro chiedetemi pure ulteriori spiegazioni.

In campo promozionale è bene affidarsi a delle agenzie specializzate, in grado di formulare i messaggi o gli slogan più efficaci e che rispondono a ciò che intendiamo pubblicizzare, in ogni caso è bene sapere che essi devono essere brevi e se possibile corredati di immagini, le quali, se ben realizzate, riescono a suscitare delle risposte emotive molto positive.

 

L’operatore di sala come personale di contatto

Il personale di sala ha un ruolo molto importante sia per la vendita del servizio che per raccogliere e fornire le informazioni alla clientela. La sua posizione lo pone nella condizione di stabilire un contatto privilegiato con il cliente dal quale raccogliere le possibili segnalazioni riguardo alle aspettative che ha nei confronti dell’azienda ristorativa nonché possibili suggerimenti e/o critiche. Se è attento a quanto il cliente esprime nelle valutazioni del servizio che riceve, il personale di sala può rappresentare una risorsa fondamentale per adeguare l’offerta ristorativa in modo da rispondere esattamente alle esigenze espresse. Dall’altra parte il gestore dell’azienda può avvalersi dell’operatore di sala per comunicare ogni nuovo progetto o iniziativa al cliente in modo tale da tenerlo aggiornato sulle prossime offerte che egli intende riservare, ad esempio, alla clientela abituale.

Verifiche

Vero o Falso

La pubblicità serve ad illustrare le qualità di una merce o di un servizio
V F
Le guide ristoranti rappresentano una modalità per essere visibili
V F
Il passaparola è una forma pubblicitaria poco efficace
V F
In campo promozionale è bene affidarsi ad agenzie specializzate
V F
Il personale di sala non rappresenta una risorsa per adeguare l’offerta ristorativa
V F
Uno standard elevato dell’offerta ristorativa assicura un buon passaparola
V F
La realizzazione di un sito non serve come pubblicità del ristorante
V F
I social network sono un ottimo veicolo pubblicitario
V F
Radio locali e giornali di quartiere rappresentato le formule tradizionali di pubblicità
V F
La pubblicità in alcuni casi può risultare ingannevole
V F

Risposta multipla

Se il menù viene esposto fuori dal locale
E’ controproducente perché i clienti potrebbero non entrare
E’ a tutti gli effetti un manifesto pubblicitario
Molti clienti son invogliati ad entrare

E’ sempre conveniente fornire un menù per ogni singola persona
Si sempre
È più familiare elencare i piatti a voce
È indifferente

Nella ristorazione gourmet il menù comprende
Pietanze raffinate
Una varietà molto ampia di pietanze
Cinque o sei preparazioni per ogni categoria di portate

Il successo di una preparazione
Dalle materie prime
Dipende anche dal suo contenitore ( piatto in cui si serve)
Dall’idea della ricetta

Un menù ciclico
Cambia nell’arco di una o due settimane
Cambia ogni giorno
Cambia almeno una volta al mese

Un menù concordato viene usato
Dopo essere stato concordato tra lo chef di cucina, il maitre e la direzione
Dopo che è stato scelto dal cliente
In occasioni particolari come cerimonie, battesimi, congressi, ecc

Il menù à la grande carte è così denominato
Perché prevede un’ampissima scelta di vivande
Viene redatto su di un grande tableau
Perché è costituito da moltissime pagine

Un tempo il menù era
Una lista di vivande
L’appunto che il maggiordomo compilava per informare il nobile sulla disponibilità della spesa
L’offerta ristorativa del giorno

I primi menù dei ristoranti parigini compaiono
A- Intorno al 1810
B- All’inizio del 1700
C-Alla fine del 1700

La compilazione del menù è un compito affidato
Allo chef di cucina
Allo chef in collaborazione con il maitre
Al responsabile di cucina assieme a quello di sala ed un responsabile dell’azienda